Než podepíšete svou první smlouvu s výrobcem otvorových výplní, je dobré vědět, co očekávat. Nejen proto, abyste se vyhnuli nepříjemným překvapením, ke kterým v každé B2B spolupráci občas dochází, ale především proto, abyste dokázali odlišit běžný provoz od varovných signálů.
Spolupráce mezi distributorem a výrobcem představuje opakující se cyklus: kalkulace → objednávka → výroba → dodání → servis. Zní to jednoduše. V praxi však od prvního rozhovoru do první realizované objednávky uplyne v průměru 1 až 6 měsíců, a někdy i déle, pokud je to potřeba. O tom, zda bude obchodní partnerství v dalších letech ziskové, rozhodují tři věci: včasnost dodávek (oborový benchmark je minimálně 95 % objednávek realizovaných včas – u nás je to 96 %), kvalita komunikace s obchodním zástupcem a dostupnost prodejních nástrojů, které skutečně pomáhají prodávat.
Tento článek je určen pro vás, pokud hledáte výrobce otvorových výplní a chcete vědět, jak tato spolupráce vypadá zevnitř. Bude užitečný i v situaci, kdy již dodavatele máte, ale váš vztah není ideální a vy přemýšlíte, zda je to normální, nebo zda stojí za to porovnat nabídky. Přínosný bude také pro ty, kteří již mají za sebou několik rozhovorů s výrobci oken a dveří a chtějí pochopit, na co se skutečně vyplatí ptát.
Než přejdeme k jednotlivým fázím spolupráce, je třeba si ujasnit jednu věc: pojmy „distributor“, „dealer“ a „montážník“ se v oboru často zaměňují, ale nejsou to synonyma. Rozlišovat mezi nimi je zásadní – zejména při sjednávání obchodních podmínek v distribuční síti otvorových výplní.
Distributor je firma nebo podnikatel, který nakupuje okna a dveře od výrobce za velkoobchodní ceny a dále je prodává koncovým zákazníkům nebo menším prodejnám ve svém regionu. Může fungovat v skladovém modelu, tedy držet určité zásoby zboží ve vlastním skladu, nebo objednávat výhradně na základě konkrétních zakázek. Druhý model je v oboru otvorových výplní mnohem častější, protože produkty se téměř vždy vyrábějí na míru. Distributor obvykle disponuje vlastním salonem nebo showroomem, zaměstnává obchodníky a je v přímém kontaktu s investory.
Dealer je pojem, který někteří výrobci používají jako synonymum pro distributora, v užším smyslu však označuje subjekt působící na omezeném území, často bez práva na další prodej, zaměřený výhradně na maloobchod. Obchodní podmínky pro dealera jsou obvykle méně výhodné než pro distributora, protože se od něj neočekávají tak velké objemy prodejů.
Montážník je naproti tomu osoba specializující se na instalaci otvorových výplní. Může nakupovat od distributora, ale může mít i přímou smlouvu s výrobcem oken a dveří, pokud realizuje dostatečně velké projekty. Někteří montážníci zároveň plní roli distributora pro svůj region.
V praxi výrobce odlišuje obchodní podmínky pro distributory v závislosti na modelu spolupráce a objemu nákupů. Pokud se považujete za distributora, vyplatí se to od začátku jasně komunikovat. Ovlivňuje to rabatové stupně, platební podmínky a úroveň podpory, kterou můžete v rámci partnerského programu získat. Rozsah takové sítě bývá značný – například distribuční síť společnosti Komsta čítá přibližně 200 obchodních míst.
Někteří distributoři přicházejí k výrobci hned na začátku své cesty jako nové firmy vstupující do oboru otvorových výplní a zůstávají s ním dlouhá léta. Jiní mají za sebou několik nebo i více let spolupráce s jedním dodavatelem a v určitém okamžiku se začnou poohlížet po alternativě. Je třeba říci narovinu: oba případy jsou v oboru velmi časté a ani jeden z nich není lepší nebo horší. Rozhodující je kvalita spolupráce.
Pokud v oboru teprve začínáte – impulsem k hledání výrobce je obvykle identifikace lokální mezery na trhu, tedy zjištění, že ve vašem regionu je poptávka po otvorových výplních vysoká, ale úroveň služeb je nízká nebo zcela chybí. Část nových distributorů přichází se zkušenostmi z příbuzných oborů: stavebnictví, dokončovacích materiálů nebo rekonstrukcí. Vědí, jak prodávat technické produkty a jak jednat s investory. Hledají pouze kvalitního dodavatele oken a dveří.
Pokud již dodavatele máte – signály, že spolupráce se ubírá špatným směrem, obvykle postupně narůstají. Málokdy distributor změní výrobce po jediném incidentu. Nejčastější příčiny, které nakonec vedou k hledání nového dodavatele otvorových výplní, jsou: chronické problémy s termíny dodání (zpoždění, která se přenášejí do vašich vztahů se zákazníky), nedostatečná flexibilita v komunikaci (dlouhá doba odezvy na dotazy, obtížný kontakt s obchodním zástupcem), zastaralé nástroje pro oceňování oken, které zpomalují vaši práci, špatná úroveň vyřizování reklamací (týdny čekání na rozhodnutí, absence konkrétní zpětné vazby) a celkový pocit, že jste bráni jako číslo v systému, a ne jako hodnotný obchodní partner.
Okamžik rozhodnutí ke změně bývá různý. Pro někoho je to situace, kdy zákazník podá závažnou reklamaci a výrobce ji měsíce neřeší. Pro jiné je to moment, kdy konkurenční firma v regionu naváže spolupráci s lepším dodavatelem a začne zákazníkům nabízet něco, co vy nabídnout nemůžete. Pro další to může být prostá únava z nedostatku spolehlivé komunikace.
Správný čas na změnu výrobce otvorových výplní je tehdy, kdy máte ještě čas na klidné zavedení nového dodavatele, a ne když vás tlačí ke zdi aktuální zakázky. Změna výrobce uprostřed sezóny, kdy máte frontu objednávek, představuje velké logistické riziko a značný stres.
Než komukoliv zavoláte nebo vyplníte kontaktní formulář, vyplatí se udělat si pár věcí sami. Díky dobré přípravě před prvním rozhovorem s výrobcem bude mít hovor od samého začátku věcnou úroveň, což vám umožní rychleji posoudit, zda má smysl se do spolupráce pouštět.
První věc, kterou většina distributorů při hledání výrobce udělá, je vyhledávač. Fráze jako „výrobce plastových oken velkoobchod“, „výrobce ocelových dveří pro distributory“ nebo „okna výrobce B2B“ vám poskytnou seznam firem, které aktivně hledají obchodní partnery a budují prodejní síť. Vyplatí se však rovnou přejít na webové stránky firmy a ověřit si, zda má vyčleněnou nabídku pro distributory, protože to je signál, že výrobce vědomě buduje distribuční síť a má zkušenosti s prací s partnery.
Oborové veletrhy, jako je Budma v Poznani, jsou místem, kde můžete během jediného dne mluvit s několika výrobci, prohlédnout si produkty na vlastní oči a posoudit, jak firma působí v porovnání s konkurencí. Mnoho dlouholetých spoluprací začalo právě rozhovorem u veletržního stánku.
Doporučení mají v tomto oboru velkou váhu. Pokud znáte někoho ve stavebnictví nebo v oboru rekonstrukcí, kdo má dobrého dodavatele výplní otvorů, zeptejte se ho přímo: co se mu líbí, co by na spolupráci změnil, proč si vybral právě tohoto výrobce a ne jiného.
Před prvním kontaktem s novým dodavatelem si v první řadě ověřte: jak velký výrobní závod firma má (zda jde o malou dílnu, nebo výrobce s regionálním či celostátním dosahem), jaké profilové systémy nabízí (PVC, hliník – vyplatí se ověřit, zda pokrývají vaše prodejní potřeby), jaké jsou veřejně uváděné dodací lhůtya zda firma má na webu jasně vyčleněnou sekci pro distributory nebo pro firemní klienty.
Pro ilustraci, jak vypadá zavedený výrobce: společnost Komsta působí na trhu od roku 1992 (více než 30 let) a zaměstnává přes 200 lidí. Pracuje s uznávanými systémy PVC profilů (Veka, Aluplast, Gealan, Decco) a hliníkovými (Aliplast, Aluprof, Aluron), využívá kování Winkhaus, GU, Roto a Siegenia, skla Press Glass a u dveří mimo jiné řešení značky Gerda. Nabízí produkty v tří cenových kategoriích – ekonomické, střední a prémiové – díky čemuž lze připravit smysluplnou nabídku pro různé zákazníky.
První kontakt je momentem přechodu od „čtu si o firmě“ k „mluvím s člověkem“. Mnoho závisí na tom, jak tento rozhovor probíhá. Na jedné straně je potenciální obchodní partner, který hodnotí vás, ale na druhé straně jste vy, kdo hodnotí firmu, se kterou mluvíte.
V oboru otvorových výplní probíhá první kontakt nejčastěji telefonicky nebo prostřednictvím kontaktního formuláře na webu. Někdy e-mailem z vlastní iniciativy, což je však model, který bývá běžnější v jiných sektorech. V tomto oboru převažuje spíše hlasový hovor. Vyplývá to jednoduše z povahy produktu: okna a dveře nejsou zboží, které lze popsat jedním řádkem. Každá odpověď na otázku s sebou nese řadu dalších otázek.
Důležitá otázka v této fázi: kdo odpovídá na váš kontakt? V dobře organizované výrobní firmě první kontakt s potenciálním distributorem nekončí v call centru ani na recepci. Směřuje k obchodnímu zástupci pro distributory, nebo k někomu, kdo vás okamžitě přesměruje ke správné osobě. Pokud čekáte několik dní na zpětné zavolání nebo se váš dotaz někde ztratí ve schránce, může to být samo o sobě informací o tom, jak firma funguje.
Při prvním rozhovoru se ptejte konkrétně. Jaké jsou aktuální dodací lhůty? Jak funguje systém oceňování oken a dveří? Zajišťuje firma dopravu vlastními prostředky, nebo využívá spediční firmy? Jaký je minimální limit objednávky? Co musím připravit, abych mohl zadat první objednávku? Jak vypadá reklamační proces u výrobce? Dobrý obchodní zástupce na tyto otázky odpoví přímo, nebo přizná, že si to musí ověřit a zavolá zpět. Varovným signálem jsou vyhýbavé odpovědi, vyhýbání se konkrétním údajům a okamžité přecházení k vychvalování firmy.
● konkrétní a rychlé odpovědi na otázky,
● pocit, že mluví s někým, kdo zná produkt i obor,
● dostupnost vzorků a demonstračních materiálů,
● jasné informace o tom, jak vypadá další proces navazování spolupráce – krok za krokem.
● dlouhá čekací doba na odpověď,
● nejasná komunikace ohledně obchodních podmínek a termínů,
● nezájem o to, co vy – jako distributor – skutečně potřebujete.
Doba od prvního kontaktu do rozhodnutí o zahájení spolupráce se velmi liší. Pokud distributor ví, co chce, a může se rozhodnout rychle, může to trvat několik týdnů. Pokud chce porovnat několik nabídek výrobců, provést testy produktu a konzultovat podmínky s účtárnou, může to trvat i několik měsíců. Výrobce, který tento rozhodovací proces chápe, na vás nebude tlačit.
Než zadáte první objednávku, musíte mít jasno v několika klíčových bodech. Čím více jich bude před zahájením spolupráce písemně dohodnuto, tím méně nedorozumění se později objeví.
Mezi typické záležitosti řešené před první objednávkou patří:
● velkoobchodní ceník a rabatové stupně (obvykle závislé na objemu nebo typu spolupráce),
● platební podmínky (platba převodem ve standardní lhůtě, případně obchodní úvěr pro stálé partnery),
● minimální hodnota objednávek (nebo jejich absence – to závisí na politice výrobce),
● pravidla dodání a s nimi spojené náklady,
● otázka územní výhradnosti v rámci distribuční sítě – zda výrobce spolupracuje s jinými distributory ve vašem regionu a za jakých podmínek.
Smluvní podmínky, o kterých lze vyjednávat, závisí na vyjednávací síle obou stran. Pro nového, neznámého distributora bude počáteční marže obvykle standardní. Možnost renegociace se objevuje ve chvíli, kdy po několik čtvrtletí prokážete objem prodejů. Pro někoho, kdo přichází s hotovým portfoliem klientů a vysokými obraty u předchozího dodavatele, je prostor pro vyjednávání rozhodně širší.
Obchodní smlouvy s výrobcem oken a dveří mají různou podobu. Část výrobců používá standardní, unifikované smlouvy s minimálním prostorem pro úpravy. Jiní k tomu přistupují flexibilněji a přizpůsobují ustanovení konkrétní situaci partnera. Stále častěji místo formální smlouvy funguje akceptace všeobecných obchodních podmínek distributorem. Je to logisticky jednodušší model, který však vyžaduje větší pozornost při čtení dokumentu.
Otázky, které v této fázi distributory nejčastěji zajímají, jsou: odpovědnost za poškození během přepravy výplní otvorů (kdo je vlastníkem zboží v okamžiku přepravy?), pravidla reklamací v prvním roce spolupráce a jak se v čase mění ceník – zda výrobce o změnách informuje s předstihem. Vyplatí se také zeptat na délku záruky a možnost jejího prodloužení – Komsta nabízí prodloužení záruky až na 10 let.
Pokud výrobce nabízí různé úrovně spolupráce nebo partnerský program pro distributory, stojí za to se zeptat na konkrétní kritéria postupu. Jaké obraty umožňují přístup k lepším podmínkám? Jaké povinnosti se pojí s vyšší úrovní partnerství?
Podpis podmínek spolupráce není koncem procesu implementace. Je to teprve jeho začátek. Mezi akceptací smlouvy a první úspěšnou transakcí se zákazníkem obvykle uplyne několik týdnů až měsíců. Tento čas je investicí, kterou děláte jednou, a vyplatí se ji dobře naplánovat.
Prvním krokem je obvykle přístup k systému oceňování. Moderní výrobce otvorových výplní poskytuje distributorovi dedikovaný B2B program nebo aplikaci, ve které si může samostatně nacenit okna a dveře podle aktuálního velkoobchodního ceníku. Naučit se takový program trvá – při aktivním používání – jeden až několik dní. Dobré systémy mají intuitivní rozhraní, vestavěné nápovědy a možnost generovat nabídky pro zákazníky s logem distributora. V pokročilých systémech lze po schválení nabídky objednávku odeslat doslova jedním kliknutím. Slabé systémy vyžadují dlouhá školení, mají neintuitivní navigaci a nelze je přizpůsobit potřebám konkrétní firmy.
Výrobce by měl zajistit produktové školení k obsluze systému, a to buď formou prezenčního školení přímo u výrobce, nebo online prostřednictvím webináře či videozáznamů. Vyplatí se předem zeptat, jak to probíhá: zda jde o jednorázové školení, zda se k materiálům lze vracet a zda je po skončení školení k dispozici podpora pro případné doplňující dotazy.
Prodejní materiály, které by distributor měl na začátku obdržet, jsou:
● aktuální katalogy a produktové letáky (ideální jako PDF pro zasílání zákazníkům, ale i v tištěné verzi pro showroom),
● vzorníky barev a dýh,
● vzorníky kování a příslušenství pro okna a dveře, a tam, kde je to možné, i vzorky průřezů profilů a zasklívacích jednotek,
● vybavení showroomu předváděcími okny za zvýhodněných podmínek,
● program pro tvorbu cenových nabídek,
● technická podpora při zavádění programu pro tvorbu nabídek.
Někteří výrobci tyto materiály zpřístupňují ke stažení – u nás katalogy, specifikace a dokumenty najdete v sekci „Ke stažení“
U dveřních systémů jsou stále běžnější specializované online konfigurátory dveří, které zákazníkovi umožňují vidět, jak budou dveře ve zvolené konfiguraci vypadat. Dobrý výrobce takový konfigurátor distributorovi zpřístupní s možností brandingu, aby jej mohl používat při kontaktu se svými zákazníky. My nabízíme vlastní Konfigurátor dveří (dostupný online od roku 2022).
Samostatnou kapitolou je expozice v showroomu. Pokud máte vlastní prodejnu, vyplatí se zeptat výrobce na podporu při budování expozice, tedy na předváděcí modely za zvýhodněné ceny nebo k pronájmu. Dobře naplánovaná expozice výplní otvorů prodává za vás: zákazník vidí produkt v měřítku 1:1, může si vyzkoušet kvalitu kování a pocítit hmotnost dveřního křídla.
Co nejvíce času zabere při zavádění nového distributora? V praxi to není učení se programu ani prohlížení katalogů. Nejvíce času vyžaduje mentální příprava na prodej konkrétního produktu, pochopení toho, čím se daná značka odlišuje od konkurence, jaké argumenty používat při srovnávání s jinými nabídkami a jak odpovídat na záludné otázky koncových zákazníků.
Jakmile jsou formality vyřízeny a vy víte, jak funguje B2B systém, začíná realita každodenní spolupráce s výrobcem. U každého zákazníka, který za vámi přijde, vypadá víceméně stejně.
Zákazník se na vás obrátí s požadavkem: výměna oken v celém domě, nové dveře do bytu nebo garážová vrata. Vaším úkolem v této fázi je shromáždit rozměry, zjistit preference a vybrat vhodný produkt z nabídky výrobce. V tu chvíli vstoupíte do B2B systému, nakonfigurujete každý kus zvlášť (protože otvorové výplně se téměř vždy vyrábějí na míru) a vygenerujete cenovou nabídku. Dobrý systém pro oceňování oken vám umožní udělat to rychle. Nabídku exportujete jako PDF s vaším logem a předložíte ji zákazníkovi.
Pokud zákazník nabídku přijme, odešlete objednávku. Po potvrzení objednávky výrobcem začíná výroba otvorových výplní. Stojí za to se zeptat, zda výrobce ověřuje technologickou správnost objednávky ještě před zahájením výroby – Komsta kontroluje správnost konstrukce a upozorní distributora na případný problém dříve, než se vadný produkt dostane k zákazníkovi, což omezuje pozdější reklamace.
Doba realizace objednávky je jedním z nejdůležitějších parametrů při výběru výrobce a jedním z hlavních důvodů ke změně dodavatele, pokud něco nefunguje. Standardní výrobní lhůty v oboru jsou 3–4 týdny pro PVC okna a 5–6 týdnů pro dveře na zakázku nebo pro atypické dveře a konstrukce či řešení na míru. V hlavní stavební sezóně se však termíny mohou prodloužit. Dobrý výrobce o tom informuje s předstihem a neskrývá zpoždění. Nejhorší scénář pro distributora je situace, kdy termín vypršel, zákazník volá a ptá se, a vy sami nevíte, co odpovědět, protože výrobce neaktualizoval stav objednávky.
Dodání otvorových výplní může vypadat různě v závislosti na výrobci a logistickém modelu. Část výrobců zajišťuje dopravu vlastními prostředky na určenou adresu: do skladu distributora, na stavbu nebo přímo ke koncovému zákazníkovi. Jiní využívají logistické partnery. Komsta zajišťuje dopravu vlastními prostředky – od roku 2018 disponuje nákladními vozy s vysokozdvižnými vozíky – přímo na určenou adresu, včetně stavby, s možností vykládky.
Stojí za to se zeptat na několik věcí:
● jaký je rozsah dodávek (zda výrobce obsluhuje celou zemi, nebo jen určité regiony),
● zda je možná dodávka přímo na stavbu (což šetří jeden stupeň překládky a je pro investora velmi pohodlné),
● kdo nese odpovědnost za případné poškození při přepravě,
● jak vypadá předávací protokol.
Dobrý výrobce zajišťuje dopravu. Řidič pomáhá při vykládce a vykládá auto pomocí vysokozdvižného vozíku připevněného k vozidlu. Společně se zbožím obdržíte kompletní dokumentaci: atesty, certifikáty, záruční list. Objednávky jsou řádně popsané a zabalené tak, aby každý kus byl na místě montáže snadno identifikovatelný.
Nikdo reklamace neplánuje. Nicméně každý, kdo prodává okna a dveře dostatečně dlouho, ví, že se stávají. Právě způsob, jakým výrobce řeší reklamace, je jedním z nejdůležitějších ukazatelů kvality obchodního partnerství.
Reklamace v oboru otvorových výplní může mít několik příčin: materiálová nebo výrobní vada (vada skla, poškrábání PVC nebo hliníkového profilu, nesprávné kování), chyba v rozměrech (špatné rozměry i přes správně zadanou objednávku), poškození při přepravě nebo – což se také stává – chyby při montáži nebo během používání. Je dobré tyto případy rozlišovat, protože odpovědnost výrobce se liší od odpovědnosti distributora či montážníka.
1. Distributor nahlásí reklamaci svému obchodnímu zástupci – obvykle e-mailem nebo prostřednictvím B2B systému, s přiloženou fotodokumentací. Dokumentace je klíčová: čím čitelnější jsou fotografie vady výrobku, tím rychleji může být reklamace vyřízena.
2. Po nahlášení by měl výrobce potvrdit přijetí reklamace do 1–2 pracovních dnů a informovat o předpokládané době vyřízení. Doba vyřízení reklamace je dalším ukazatelem kvality výrobce otvorových výplní. Oborovým standardem je 14 pracovních dnů. Reklamace, které se táhnou měsíce bez jakékoli konkrétní odpovědi, jsou signálem systémového problému, ať už v organizaci výrobce, nebo v tom, jak firma přistupuje ke svým obchodním partnerům.
3. Pokud je reklamace uznána: výrobce vymění vadný prvek nebo produkt ve smluveném termínu. Pokud je zamítnuta: měla by být doručena písemná informace s konkrétním odůvodněním – tak, abyste jako distributor mohl vše vysvětlit svému klientovi. Situace, kdy je reklamace zamítnuta bez udání důvodu, je v profesionální B2B spolupráci nepřijatelná.
Dobu odstranění závady u nás zkracují dva faktory: vlastní výroba skel a mobilní servis. Po kladném vyřízení reklamace vyrobíme nové sklo do 24 hodin – tento termín se týká samotné výroby skla, nikoli celého procesu opravy. Výměnu následně realizuje mobilní servis přímo u koncového zákazníka, v termínu dohodnutém individuálně.
Kvalitní vyřízení reklamace problémy neeliminuje, ale zajistí, že vztah neutrpí. Zákazník, který zažil rychlé a efektivní vyřešení problému s okny či dveřmi, se často stává loajálnějším než ten, u kterého se nikdy nic nestalo.
Dobrý výrobce oken a dveří není jen továrna, která vám dodá zboží. Je to také obchodní partner, který má zájem na vašich prodejích, protože jeho výsledky závisí na těch vašich. Vyplatí se vědět, jakou podporu můžete očekávat a na co se při výběru dodavatele výplní otvorů ptát.
Prodejní nástroje jsou základem každé efektivní spolupráce. Základem je samozřejmě program pro oceňování oken a dveří. Měl by být aktuální, intuitivní a umožňovat generování nabídek s vaším logem. Stále více výrobců nabízí také online konfigurátor dveří. Distributor jej může používat přímo se zákazníkem na prodejně a klient na obrazovce vidí, jak budou jeho dveře vypadat ve zvolené barvě a konfiguraci kování. Je to skutečný prodejní nástroj, který zkracuje dobu rozhodování o nákupu a zvyšuje konverzi.
Marketingové materiály by měly být přizpůsobeny pro reálné využití, nejen pro prezentaci na oborových konferencích. Užitečné jsou: produktové katalogy výplní otvorů v PDF (pro zasílání e-mailem i pro tisk), fotografie produktů ve vysokém rozlišení (pro webové stránky, sociální sítě a obchodní nabídky), vzorníky a ukázky materiálů na prodejnu. Stále více výrobců dodává také hotové materiály pro sociální sítě: grafiku, příběhy (stories) a příspěvky pro publikaci na profilu distributora. Pokud to výrobce nenabízí, stojí za to se zeptat – některé firmy to dělají rády, jen tuto možnost aktivně nepropagují.
Obsluha cizojazyčných zákazníků je aspekt, na který je dobré pamatovat zejména tehdy, pokud působíte v oblastech s vysokou populací pracovníků z Ukrajiny, Německa nebo skandinávských zemí. Dobrý výrobce otvorových výplní má připravené materiály nebo komunikační podporu alespoň v angličtině. Pokud váš výrobce působí na evropských trzích, obvykle disponuje jazykovými zdroji, které může zpřístupnit i vám při obsluze zahraničních klientů. Náš program pro tvorbu cenových nabídek například generuje nabídky v sedmi jazycích (polštině, angličtině, němčině, češtině, slovenštině, italštině a nizozemštině) a v různých měnách. Firma sama exportuje mimo jiné do Německa, Rakouska, České republiky, na Slovensko, do Itálie, Slovinska, Belgie, Velké Británie a skandinávských zemí, a také do Kanady a Austrálie.
Podpora v lokálním marketingu je různými výrobci chápána různě. Minimální úroveň představuje zpřístupnění materiálů s logem. Vyšší úroveň zahrnuje společné kampaně, spolufinancování lokální reklamy, podporu při budování showroomu či poskytnutí sponzorovaných příspěvků. Nejlepší obchodní partnerství jsou ta, kde výrobce vnímá váš prodejní úspěch jako svůj vlastní a aktivně podporuje vaše marketingové aktivity. V praxi u výrobce, který vědomě buduje svou síť, bývá tento proces zahrnut do jednoduchého schématu – u společnosti Komsta jsou to čtyři kroky: kontakt a individuální nabídka spolupráce, vyřízení formalit a školení, pomoc s uspořádáním prostoru v salonu včetně prodejních materiálů a následný společný rozvoj podnikání.
Jakmile již s výrobcem otvorových výplní spolupracujete, vyplatí se mít konkrétní seznam kritérií pro hodnocení partnerství – věci, které můžete změřit a porovnat.
Za prvé: včasnost realizace objednávek. Minimálně 95 % objednávek dodaných v dohodnutém termínu. Jednorázové zpoždění se stane každému. Vzor zpoždění je však systémový problém, který dříve či později negativně ovlivní vaše vztahy se zákazníky. Společnost Komsta dodává 96 % objednávek včas.
Za druhé: dostupnost a kvalita komunikace s obchodním zástupcem. Váš zástupce zvedá telefon, odpovídá na e-maily ještě tentýž nebo následující den a zná vaše objednávky, takže vás nebere jako anonymního klienta. Když nemůže odpovědět, řekne vám, kdy se ozve, a svůj slib dodrží.
Za třetí: předvídatelnost velkoobchodního ceníku a obchodních podmínek. Změny v ceníku jsou komunikovány s dostatečným předstihem (minimálně několik týdnů), nikoliv ze dne na den. To vám umožňuje plánovat nabídky pro vaše klienty bez rizika, že kalkulace přestane být aktuální dříve, než klient podepíše smlouvu.
Za čtvrté: efektivní vyřizování reklamací. Nejde o to, aby reklamace nebyly nikdy zamítnuty. Jde o to, abyste dostali konkrétní a rychlou informaci o stavu každého nahlášeného případu. Absence odpovědi není odpověď.
Za páté: nástroje a materiály, které skutečně pomáhají prodávat okna a dveře. Aktuální ceník v B2B systému, možnost generování nabídek pro klienta s vlastním logem, vzorníky na showroomu, online konfigurátor.
● chronické zpoždění dodávek bez jakéhokoli předchozího upozornění,
● obtížná komunikace se zástupcem nebo absence stálého obchodního zástupce,
● překvapivé změny ceníku a podmínek bez předchozího informování,
● absence písemného potvrzení objednávek,
● reklamace vyřizované měsíce nebo zamítané bez odůvodnění,
● nedostatek přístupu k aktuálním marketingovým materiálům pro distributory.
Každý z těchto signálů je sám o sobě důvodem k rozhovoru s výrobcem. Pokud se jich sejde několik najednou, je čas hledat alternativu v distribuční síti otvorových výplní.
Distributoři, kteří změnili výrobce a začínali znovu, často zmiňují totéž: největším rozdílem byl lidský přístup. Ne certifikát, ne cena za metr čtvereční okna, a dokonce ani termín realizace zakázky. Pocit, že mají na druhé straně skutečného partnera, který se zajímá o jejich situaci a reaguje na problémy. U nás to potvrzují reference našich partnerů: Oknoteka po šesti letech spolupráce vyzdvihuje rychlé vyřizování reklamací a průběžnou přípravu cenových nabídek, zatímco PHU Profil, DM Trade či BEMIX upozorňují na včasné dodávky a dostupnou technickou podporu.
Spolupráce distributora s výrobcem oken a dveří je vztah, který pokud je správně nastaven, může fungovat mnoho let a přinášet stabilní růst prodeje otvorových výplní ve vašem regionu. Dobrý vztah však nevzniká náhodou. Vzniká vědomým průchodem několika etapami: analýzou vlastní situace, poctivým hledáním výrobce, rozumným prvním kontaktem, jasně stanovenými obchodními podmínkami, dobře provedeným zaškolením a pozorným sledováním každodenní spolupráce.
Klíčové závěry: ne každý výrobce bere distributory jako strategické partnery – a to je otázka přístupu, nejen velkoobchodního ceníku. Benchmark, který stojí za to znát: minimum 95 % včas vyřízených objednávek je v oboru výroby otvorových výplní standardem. Prodejní nástroje – program pro oceňování oken a dveří, online konfigurátor, marketingové materiály – mají přímý vliv na vaše výsledky. Ptejte se na ně hned od prvního rozhovoru. Reklamace jsou zkouškou skutečného charakteru B2B vztahů. Tomuto tématu se při výběru výrobce nevyhýbejte. Zeptejte se přímo, jak to funguje. Dobrá spolupráce začíná dobrou komunikací a na ní také stojí.
Pokud se chcete dozvědět více o tom, jak vypadá spolupráce s výrobcem otvorových výplní Komsta – firmou působící na trhu od roku 1992 (více než 30 let), s týmem čítajícím přes 200 lidí a exportem do desítek zemí Evropy, Kanady a Austrálie – seznamte se s naší nabídkou pro firmy nebo navštivte zónu distributora (Komsta, ul. Nasienna 2, 44-120 Pyskowice, tel. +48 32 338 36 10).
Záleží na výrobci. Některé firmy nestanovují minimální hodnoty objednávek, zejména pokud fungujete v modelu, kdy objednáváte na konkrétní zakázku klienta, a ne na sklad. Jiní určují limity, například minimální hodnotu jednorázové velkoobchodní objednávky nebo minimální roční obrat, který rozhoduje o přístupu k lepším obchodním podmínkám. Vyplatí se na to zeptat při prvním kontaktu s výrobcem, protože pravidla jsou různá a mají reálný vliv na rentabilitu spolupráce hned na začátku.
Standardní dodací lhůty jsou 3–4 týdny pro PVC okna v typických konfiguracích. Dveře, hliníkové konstrukce, posuvná okna, zejména ta atypická nebo v dražších materiálových variantách, mohou vyžadovat 5–6 týdnů výroby. V hlavní stavební sezóně bývají termíny delší. Dobrý výrobce výplní otvorů o tom informuje předem, a ne až ve chvíli, kdy je objednávka po termínu.
Část výrobců nabízí obchodní úvěr stálým obchodním partnerům, kteří již mají historii spolupráce a doložené obraty. Na začátku spolupráce obvykle platí předplatba. Možnost získání obchodního úvěru a jeho podmínky se vyplatí vyjednávat, ale reálně se to stává možným až po několika měsících doložené spolupráce s výrobcem otvorových výplní.
To závisí na smluvních ujednáních a na tom, kdo přepravu výplní zajišťuje. Pokud výrobce dodává vlastní dopravou na určenou adresu, odpovědnost za škody vzniklé během přepravy obvykle leží na něm, pod podmínkou, že to bude při převzetí řádně zdokumentováno protokolem. Pokud zboží od výrobce přebírá distributor nebo externí logistická firma, odpovědnost přechází v okamžiku předání zboží. Je to otázka, kterou je vhodné jasně upravit ve smlouvě nebo ve všeobecných obchodních podmínkách výrobce oken.
Klíčem je správné plánování času. Neměňte dodavatele otvorových výplní v hlavní sezóně, kdy máte mnoho objednávek. Naplánujte si období překryvu: několik měsíců vyřizujte běžné objednávky u starého výrobce a zároveň dokončujte zavádění nového a zadávejte první menší testovací objednávky. Koncové zákazníky o změně výrobce informovat nemusíte. Zajímá je pouze to, aby jejich okna a dveře byly dodány včas a v dobré kvalitě. Dohlédněte na to, aby změna dodavatele neovlivnila žádnou aktuálně zadanou zakázku.
Část výrobců dodává vzorníky barev, vzorníky fólií a demonstrační profily zdarma nebo za symbolickou cenu, zejména pokud se distributor zaváže k určitému objemu nákupů otvorových výplní. Vystavené prvky, jako jsou demonstrační okenní nebo dveřní konstrukce do showroomu, mohou být dostupné za zvýhodněné ceny nebo na bázi dlouhodobé výpůjčky. Na to se vyplatí ptát při jednání o podmínkách spolupráce.
Ve naprosté většině případů ano. Výrobce stanovuje velkoobchodní ceny pro distributora, ale maloobchodní marže a konečná cena pro koncového zákazníka závisí na vás. Případné doporučené maloobchodní ceny, které může výrobce zveřejňovat (například v katalozích pro individuální zákazníky), mají orientační charakter a nejsou pro distributora otvorových výplní závazné. Případně se v konfigurátoru, katalogu nebo ceníku nacházejí maloobchodní ceny, od kterých má distributor stanovenou úroveň slev.
Obvykle je vyžadováno aktivní živnostenské oprávnění (zápis v obchodním rejstříku), DIČ pro účely fakturace a – v závislosti na výrobci – vyplnění partnerského formuláře nebo podepsání obchodní smlouvy pro distributory. Část výrobců otvorových výplní prověřuje také finanční kondici nového partnera, zejména při vyjednávání o obchodním úvěru. Pro distribuci oken a dveří však není nutné vlastnit žádné speciální licence či certifikáty, na rozdíl od montážníků, od kterých zákazníci stále častěji vyžadují certifikáty o odborné instalaci.
